楽天市場に出店して失敗する原因とは？改善策まで徹底解説

楽天市場に出店した際、「思うような成果が出ない…」と悩んでいる方は多いのではないでしょうか。売上があがらない原因として、競合分析の不足、商品ページの魅力不足、SEO対策の甘さなど、さまざまなものが考えられます。

本記事では、そんな楽天市場に出店して失敗してしまう原因を解説します。また、失敗する原因の改善策まで解説していますので、ぜひ参考にしてください。

楽天市場で売上が伸びない主な原因

競合ショップの調査不足

楽天市場で成功するには、競合ショップの調査を行なう必要があります。競合調査を行なうことで、市場で位置づけを明確にし、自社の強みを活かすことが可能となります。

たとえば、同じ商品カテゴリーの売り上げが伸びているショップを分析することで、その成長の要因を把握できます。そのため、成長している店舗の商品展開、価格設定、顧客サービスなどから、自社に取り入れられる要素を見つけると良いでしょう。

また、直接的な競合だけでなく、同じ顧客層をターゲットとするショップに注目することも大切です。これらの競合から、効果的なマーケティング手法や顧客とのコミュニケーション方法を学べます。

競合調査を怠ると、市場動向を見誤り、顧客ニーズに応えられない可能性があります。適切な競合分析を行ない、常に市場の変化に敏感であることが、楽天市場で売上を伸ばすための重要なポイントとなります。

取り扱う商品数が少ない

楽天市場で売り上げが伸びない原因のひとつに、商品数が少ないことが挙げられます。商品を多く取り扱うことで顧客の多様なニーズに応えることが可能となります。

靴を販売しているショップであれば、サイズや色、デザインのバリエーションが豊富なほど、顧客の選択肢が増え、購入につながる可能性が高まります。また、商品数が多いほど、楽天市場の検索結果に表示される機会も増やせるでしょう。

ただし、闇雲に商品数を増やせばいいわけではありません。品質管理や在庫管理にも気を配る必要があります。顧客満足度向上につなげるためにも、適切な商品選定と、効率的な在庫管理システムの導入が重要です。

販売している商品の利益率が低い

販売している商品の利益率が低いことも、楽天市場で売り上げがあがらない大きな要因です。1000円の商品を仕入れて1100円で販売しても、楽天の手数料や送料を考えると、実質的な利益はごくわずかとなってしまいます。

利益率を上げるには、まず仕入れ価格の見直しをすることが大切です。大量発注による割引や、メーカーとの直接取引など、適切な対策をとることで、仕入れコストを下げられる可能性があります。

また、付加価値の高い商品の取り扱いも検討しましょう。オリジナル商品や希少性の高いアイテムは、高い利益率を確保しやすいのでおすすめです。さらに、関連する別の商品を提案して追加購入をうながすクロスセルの手法を活用し、客単価を上げることも効果的です。

商品ページが魅力的ではない

楽天市場で売り上げがあがらない原因に、商品ページの魅力が引き出せていない可能性が挙げられます。写真が不鮮明だったり、商品説明が乏しかったりする場合、顧客の購買意欲を損なってしまうでしょう。

魅力的な商品ページを作るには、まず高品質な写真を複数枚用意し、商品の特徴や使用シーンを視覚的に伝えることが重要です。また、商品説明文では、特徴やメリットを具体的に記載し、顧客の疑問に答える内容を盛り込みましょう。

さらに、SEO対策を行なうことも大切です。適切なキーワードを商品名やキャッチコピーに含めることで、検索結果での上位表示を狙えるでしょう。

商品レビューや評価数が少ない

商品レビューや評価数の少なさは、楽天市場での売上が下がる大きな要因となります。なぜなら、多くの購入者はほかの顧客の評価を参考にして商品を選ぶためです。たとえば、同じ商品でも、レビュー数が100件あるショップと5件しかないショップでは、信頼度に大きな差が生まれます。

レビュー数を増やすには、まず商品の品質向上が不可欠です。さらに、購入者にレビュー投稿を積極的に促すことも効果的です。ひとつ例をあげると、商品到着後にフォローアップメールを送れば、顧客にレビュー投稿をすすめることができます。

また、レビュー投稿者への特典付与も有効です。ポイント還元やクーポン配布など、顧客にメリットを感じてもらえる施策が良いでしょう。ただし、特典を付与する場合は、ステマ規制に触れないように注意が必要です。特典を付与すること自体は問題ではありませんが、「良いレビューを書くことを条件」とすると、ステマとみなされる可能性があるので、気をつけましょう。

楽天SEOがうまくできていない

楽天SEOの最適化不足も、楽天市場で失敗してしまう原因のひとつです。

楽天市場は独自の検索アルゴリズムを持っているため、楽天市場で成功するためには、これを活用することが重要です。適切なキーワードを商品名やキャッチコピーに含めることで、検索結果での上位表示を狙えるでしょう。

また、商品説明文を最適化するのも忘れてはいけません。仕様説明だけでなく、商品の特徴や使用シーンを具体的に説明文に加えることで、顧客の購買意欲を高められます。商品画像の最適化も合わせて行なうことで、商品の魅力をより効果的に伝えられるでしょう。

あわせて、定期的なページ更新や、楽天市場のトレンドキーワードの活用も効果的です。常に最新の情報を反映させ、顧客のニーズに応えるための対策をとることが大切です。

楽天広告を活用していない

売り上げが低迷している原因のひとつに、楽天広告を活用していないことが挙げられます。楽天市場はさまざまな商品が並ぶ巨大モールです。そのため、広告を使わずに自然検索だけで上位表示を狙うのは難しいと言えます。

楽天広告は、ターゲットを絞った効果的なプロモーションが可能です。特定の商品カテゴリーに興味を持つユーザーに的確にアプローチすることもできます。また、季節やイベントに合わせた広告展開で、タイムリーな販促も実現可能です。

広告運用には初期費用や継続的な予算が必要ですが、投資対効果（ROI）を意識して運用（高利益率商品や季節商品に焦点を当てた広告展開）を行なうことで、効果的な広告運用が可能となります。

さらに、リターゲティング広告を活用すれば、一度ショップを訪れたユーザーに再びアプローチができます。これにより、購買までの導線を強化し、コンバージョン率の向上が期待できます。

楽天スーパーSALE対策を実施していない

楽天スーパーSALEは、楽天市場の大型セールイベントです。このイベントの時期は、多くの購買意欲が高い顧客が集まるため、楽天スーパーSALE対策を怠ると、大きな機会損失につながります。

効果的な対策としては、魅力的な割引やポイント還元の設定、限定商品の用意などが挙げられます。また、事前の在庫確保や配送体制の強化も重要です。

さらに、セール期間中はリアルタイムで売れ筋商品を分析し、柔軟に価格や在庫を調整することが大切です。そうすることで、顧客満足度の向上につながり、売上を最大化できるでしょう。

成果を出すための知識、ノウハウが不足している

楽天市場で成功するには、専門的な知識とノウハウが必要です。売り上げを伸ばすには、商品撮影のテクニックや、効果的な商品説明の書き方など、細かなスキルが求められます。これらの知識が不足していると、魅力的な商品ページを作成することができません。

また、楽天市場特有の機能や施策を把握することも重要です。ポイント還元施策の活用や、楽天市場内SEOの最適化など、プラットフォームに特化したノウハウを、蓄積しておく必要があります。

さらに、データ分析スキルを身につけるのも重要なポイントです。アクセス解析や売上データの分析を通じて、効果的な改善策を見出すことが可能です。

これらの知識やスキルを身につけるには、楽天市場が運営する楽天大学というサイトを参考にするのがおすすめです。このサイトでは、楽天市場での成功ノウハウを学ぶための講座を提供しています。それらの内容を参考にすることで、初心者でもネットショップ運営の基礎知識を身につけることができます。

PDCAを回すためのユーザー分析が適切にできていない

PDCAサイクルを適切に回せないことも、楽天市場で売り上げが低迷してしまう要因のひとつです。アクセス解析ツールを適切に活用できていないと、効果的な改善につなげられず、売り上げを伸ばすのが困難となるためです。

ユーザー分析の重要性は、顧客の行動パターンや嗜好を把握し、それに基づいた戦略立案にあります。どの商品ページで離脱率が高いのか、どの時間帯にアクセスが集中するのかなど、細かな分析を行なうことが重要です。

これらのデータを活用し、商品ページの改善や、効果的なタイミングでのセール実施などにつなげることで、売上向上が期待できます。

PDCAを効果的に回すには、まず目標を明確にしましょう。次に、その目標達成のための施策を実行し、結果を分析する。分析結果に基づいて次のアクションを決定するという流れを継続的に行なうことで、PDCAサイクルを効果的に回すことができ、売り上げアップにつなげられます。

楽天市場で儲からないときの改善策

競合のショップを分析する

競合ショップを分析することで、楽天市場の成功につなげられます。ほかのショップの戦略を把握することで、自店の強みを活かせるためです。分析を行なうには、同じカテゴリーの上位ショップを見つけ、その商品構成や価格設定、販促方法を分析しましょう。

競合の商品説明や画像の使い方を分析するのもおすすめです。顧客を惹きつける表現や、商品の魅力を引き出す写真の撮り方などを把握することで、自社の戦略に活かせます。参考にする際は、自店ならではの個性を加えることも重要なポイントです。

商品のバリエーションを増やす

楽天市場で成功するなら、商品のバリエーションを増やすことも重要です。なぜなら、多様な選択肢を提供することで、より多くの顧客ニーズに応えられるためです。

バリエーションを増やす際は、ただ数を増やすだけでなく、顧客のニーズを考慮しましょう。季節や流行を意識し、定番商品と新商品をバランスよく取り揃えることが大切です。

また、セット販売や限定商品の導入も効果的です。これにより、顧客の購買意欲を刺激し、リピート率の向上につなげられるでしょう。

ただし、在庫管理には十分注意が必要です。需要予測を適切に行ない、過剰在庫を抱えないよう気をつけましょう。

商品ページを最適化する

商品ページの最適化を適切に行なうことで、楽天市場でのショップの成長につなげられます。

まず、顧客の興味を惹く商品ページを作成するには、魅力的な商品タイトルを作成することが重要です。キーワードを適切に盛り込みつつ、顧客の興味を惹く表現を心がけましょう。

商品説明文では、特徴や使用方法を具体的に記述し、顧客の疑問に答える内容にすることが大切です。

画像は、複数のアングルから撮影し、商品の魅力を余すところなく伝えましょう。商品のサイズや素材などの詳細情報を表で整理すると、顧客の理解が深まります。

楽天市場は、ほとんどのユーザーがスマートフォンから利用しています。そのため、どのデバイスでも見やすいページ作りを心がけることが重要です。これらの工夫により、商品ページの魅力が高まり、コンバージョン率の向上につなげられるでしょう。

商品のレビュー、評価数を増やす

楽天市場で売り上げを伸ばすなら、商品のレビューや評価数を増やしましょう。なぜなら、多くの購入者はほかの顧客の声を参考にして、商品を購入するためです。

レビュー数を増やすには、まず購入者に丁寧なフォローアップメールを送り、感想を聞くことから始めましょう。また、商品到着時に小さなプレゼントを同封し、レビュー記入を促すのも効果的です。さらに、SNSを活用して商品の使用感想を投稿してもらうキャンペーンを実施するのも良いでしょう。

ただし、レビューを増やすために、偽のレビューを作成することはやめましょう。信頼を失うだけでなく、楽天市場のルール違反にもなります。悪いレビューに対しても、真摯に対応し、ショップの信頼性を高めていきましょう。

効果的な楽天SEO対策

効果的なSEO対策を行なえば、楽天市場での売り上げアップにつなげられます。

適切にSEO対策を行なうには、キーワードを適切に盛り込みつつ、顧客を惹きつける表現を心がけましょう。「高品質シルク100%パジャマ【送料無料】【ポイント10倍】」のように、商品の特徴と特典を明確に示すことで、クリック率が向上します。

商品説明文では、関連キーワードを自然に織り交ぜつつ、商品の魅力を具体的に伝えましょう。また、カテゴリーやタグの設定も重要です。適切に分類することで、目的の顧客に商品を届けやすくなります。

加えて、定期的にサジェストキーワードをチェックし、季節やトレンドに合わせて商品名や説明文を更新することも効果的です。これらの施策により、楽天市場内での検索順位が上がり、売上増加につなげられるでしょう。

楽天広告の活用と運用のコツ

楽天広告、特にRPP広告を効果的に活用をすることで、楽天市場で成功できる可能性が高まります。RPP広告を適切に活用するには、出稿商品の選定が重要です。転換率や利益率の高い商材、ターゲットが明確な商品を中心に広告を展開しましょう。特に、季節商品や新商品などがおすすめです。

次に、CPC（クリック単価）の設定も考慮しましょう。多くの店舗が最低価格の10円に設定する中、11円に設定することで差別化を図れ、広告が表示されやすくなります。

あわせて、キーワード設定では、ターゲット層の悩みや課題に焦点を当てた具体的な言葉を選択することが重要なポイントです。「ヘアアイロン　コンパクト」など、具体的なキ―ワードを設定すれば、明確な検索意図を持つ顧客にリーチできるでしょう。

ショップ運営の体制を整える

楽天市場で成功するなら、ショップ運営の体制を整えることが求められます。

運営体制を整える際は、商品管理と在庫管理を効率化しましょう。たとえば、在庫管理システムを導入することで、欠品や過剰在庫を防ぎ、顧客満足度を高められます。

次に、顧客対応の体制を強化します。迅速で丁寧な対応は、リピート率向上につながります。チャットボットの導入や、FAQページの充実も効果的です。

データ分析のスキルを持つスタッフの育成も重要です。売上データや顧客の行動分析を通じて、的確な戦略立案が可能になります。

季節やイベントに合わせた柔軟な運営体制も、顧客満足度を上げるための重要なポイント。楽天スーパーSALE時には、通常より多くのスタッフを配置するなどして、急増する注文に対応できるようにしましょう。

ユーザー分析を行ないPDCAを回す

ユーザー分析とPDCAサイクルの実践も、楽天市場で成功するための重要なポイントです。ユーザー分析を行なうには、アクセス解析ツールを活用し、顧客の行動パターンを把握しましょう。

次に、アンケートやレビューを通じて、商品やサービスの改善点を見つけます。これらの情報をもとに、仮説を立て、施策を実行することで、結果を検証するPDCAサイクルを回すことができます。

たとえば、「商品説明の動画を追加すれば、購買率が上がるのでは？」という仮説を立て、実際に動画を追加したとします。その後の購買率の変化を分析し、効果があれば他の商品にも展開していくのです。このように、データに基づいた継続的な改善が、楽天市場での成功につなげられるのです。

急に売上が落ちた場合に考えられる原因は？

楽天市場で急に売上が落ちた場合、いくつかの原因が考えられます。

まず、季節変動や市場トレンドの変化が挙げられます。また、競合ショップの台頭も売り上げが落ちてしまう要因のひとつです。新規参入や既存店の戦略変更により、自店の商品が埋もれてしまうわけです。

さらに、楽天市場のアルゴリズム変更も影響します。検索順位が下がると、商品の露出が減少し、売上に直結します。ほか、不適切な価格設定や在庫切れ、配送遅延なども、顧客離れを招く可能性があります。

これらの要因を総合的に分析し、適切な対策を講じることが重要です。

まとめ

本記事の内容を参考にすれば、楽天市場で失敗する原因と対策を把握できるはずです。

ぜひ、今回ご紹介してきたことを、あなたのショップ運営に活かしてみてください。