DM発送とは？メリットや費用相場、導入手順を徹底解説

「Web広告のクリック率が下がってきた…」
「メルマガがなかなか読まれない…」

デジタル施策に取り組む中で、このような課題を感じていませんか？

多くの情報があふれる現代では、顧客に届けたい情報が埋もれやすくなっています。実は、この状況を解決する方法として「DM（ダイレクトメール）」があたらめて注目されています。手元に直接届くDMは、開封率の向上に効果的です。

本記事では、そんなDM発送の概要について解説します。DM発送のメリットや費用相場もまとめていますので、DM発送を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

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DM発送とは？

DM発送とは、企業が商品やサービスの情報を顧客や見込み客へ直接届けるマーケティング手法のことです。DMは、ダイレクトメール（Direct Mail）の略で、はがきや封書、カタログなどの紙媒体の郵送が一般的です。しかし近年では、電子メールやFAXを用いるデジタルDMもDMの一種として含まれます。

DM発送は、ターゲットを絞ったアプローチが可能な手法です。たとえば、過去に商品を購入した顧客へ新商品の案内を送ったり、特定の地域の住民へ店舗のオープン情報を届けたりできます。

デジタル化が進む現代においても、手に取って読めるDMはアナログならではの強みがあります。保管して後から見返せる利便性は、デジタル広告にはない魅力と言えます。

DM発送の主な種類

DM発送では、従来の郵送だけでなくデジタルを用いたアプローチも登場し、選択肢は多様化しています。それぞれの特徴を理解し、自社の戦略に合った方法を選ぶことが重要なポイントとなります。ここでは、3つの主要な発送方法をご紹介します。

ポスト投函型（はがき・封筒）

ポスト投函型とは、はがきや封筒を使い顧客の郵便受けへ直接届けるDMの手法を指します。はがきは比較的安価で、受け取った人がすぐに内容を確認しやすいのが利点です。

一方、封筒は中身が見えないため、開封への期待感を演出するのに向いています。A4サイズの書類やカタログ、サンプル品なども同封可能です。化粧品会社が、新商品の説明書と試供品を同封すれば、顧客は商品を実際に体験できます。

ポスト投函型の特徴は、顧客の手元へ届きやすいという点です。電子メールのように、迷惑メールフォルダへ振り分けられる心配もありません。また、紙媒体は保管されやすく、繰り返し見返してもらえるメリットがあります。

ただし、発送にはコストと時間がかかる点には注意が必要です。

手渡し型（イベント・店頭配布）

手渡し型は、イベント会場や店頭で直接お客様へDMを配布する手法です。郵送とは異なり、対面でコミュニケーションを取れるため、商品説明や質問への回答をその場で行なえるのが魅力です。街頭でのサンプリングや、展示会でのパンフレット配布が代表例と言えます。

この方法のメリットは、ターゲットの反応を直接確認できる点にあります。興味を持ってもらえたかどうかが表情や言葉から伝わるため、その場で追加の提案も可能です。配布する相手をその場で決められるので、無駄な配布を減らせます。

手渡し型は、新店舗のオープン告知や期間限定キャンペーンなど、即時性が求められる場面で特に効果を発揮します。また、ポスティングに比べて、直接手渡すため情報が届きやすいという利点もあります。

ただし、配布スタッフの人件費や交通費がかかるため、費用対効果の検討をする必要があります。配布場所の許可取得や、天候の影響も考慮しておきましょう。

デジタルDM（メール・LINE公式）

デジタルDMとは、メールやLINE公式アカウントなどを活用して顧客へアプローチする手法です。紙のDMと比べて印刷費や郵送費がかからず、即座に大量配信できるのが特徴です。媒体によって開封率に差があるため、ターゲット層に応じた使い分けが重要になります。

デジタルDMの強みは、リアルタイムで効果測定ができる点です。開封率やクリック率などのデータを確認し、次回の配信内容の改善に活かす運用が求められます。また、顧客の行動履歴に基づいたパーソナライズもしやすく、購買履歴から関心の高そうな商品を提案することも有効です。

一方で、迷惑メールと判定されたり、多くの情報に埋もれてしまったりする課題も存在します。特にメール配信では、特定電子メール法に基づき、原則として事前に相手の同意を得なければなりません。

DM発送が使われるシーン（業界・用途例）

DM発送は幅広い業界で活用されており、業種や目的に応じて、以下のような用途にわけられます。

業界	主な用途例
小売業	新商品の案内、季節セールの告知、サンプル同封による購買促進（化粧品、健康食品など）
不動産業界	新築マンションの販売促進、投資用物件の紹介、カタログや間取り図の送付
金融機関	クレジットカードの新規入会キャンペーン、住宅ローンの借り換え提案
教育関連	学習塾の夏期講習案内、通信教育の資料請求後のフォローアップ
医療・美容業界	定期検診の案内、新メニューの紹介による既存顧客のリピート促進
EC事業者	カタログ送付による休眠顧客の掘り起こし

このように、DMは業界の特性や目的に合わせて、新規顧客の獲得から既存顧客との関係維持まで、幅広い用途で活用されています。

DM発送のメリット

開封率・到達率が高い

DM発送のメリットのひとつは、開封率や到達率が高い傾向にある点です。郵送DMは、メールマーケティングと比較して開封率が高いとされています。物理的に郵便受けへ届くため、迷惑メールフォルダに振り分けられることもありません。手に取った瞬間に情報が目に入るので、内容を確認してもらいやすいというメリットもあります。

また、宛名が印字された封書やはがきは「自分宛ての情報」と認識され、開封されやすいと考えられます。定形外の特殊な形状や厚みのあるDMは、受け手の好奇心を刺激し、開封を促す効果も期待できます。情報を確実に届けたいキャンペーン告知や新商品案内などで、DMは有効な手段と言えます。

受け手の記憶に残りやすい

物理的に手に取れるDMは、デジタル広告とは異なり、受け手の記憶に残りやすいという特徴があります。紙の質感や重さ、封筒を開ける動作といった体験が、記憶の定着につながると考えられているためです。

DMは保管されやすく、繰り返し見返される機会が生まれやすい媒体です。冷蔵庫に貼られたクーポンや、机にしまわれたカタログは、必要な時に商品やサービスを思い出すきっかけとなります。

また、DMは家族間で共有されやすい特徴も持ち合わせています。食卓に置かれたチラシが家族の目に触れ、会話のきっかけになる可能性もあります。実店舗を持たないEC事業者にとって、ブランドの存在感を物理的に伝えられるDMは、顧客との貴重な接点となります。

他チャネルと併用しやすい

DMは、ほかのマーケティングチャネルと併用しやすく、相乗効果を生みやすいのも大きなメリットです。たとえば、メールマガジンで告知した後にDMを送付すると、情報の補強と記憶の定着が図れます。デジタル施策だけでは届きにくい層へもアプローチし、マーケティングの範囲を広げる役割を果たします。

効果的な方法として、QRコードやクーポンコードを活用したオンライン連携が挙げられます。DMに記載したQRコードから専用ページへ誘導すれば、オフラインからオンラインへのスムーズな顧客導線の構築が可能です。この手法は、DMの効果測定を行なううえでも役立ちます。

DMをきっかけに電話やSNSでフォローアップすれば、顧客との接点を広げられます。EC事業者であれば、カタログDMの送付後にメールで関連商品を案内し、LINEで限定クーポンを配信するなど、段階を踏んだアプローチが有効です。チャネルごとの特性を活かすことで、購買意欲を一層引き出せます。

DM発送のデメリット

コストがかさみやすく制作期間が長くなりがち

DM発送の課題は、コストがかさみやすく、制作期間が長くなりやすい点です。はがきや封書の郵送費に加え、デザイン費、印刷費、封入作業費なども必要になります。そのため、1通あたりの単価は比較的高くなる傾向にあります。

制作期間も、企画から発送まで数週間程度を見込むのが一般的です。デザインの修正や印刷の色校正、宛名データの整理など、各工程で時間を要します。特に初めてDMを制作する場合、ターゲット層の分析やメッセージの検討に時間がかかり、1ヶ月以上かかるケースも珍しくありません。

このような課題を解決するには、郵便局の割引制度を利用したり、テンプレートを活用したりすることが有効です。

また、発送代行サービスの利用も、期間短縮のひとつの方法となります。初期投資はかかりますが、デザインから発送までを一括で任せられ、効率的にDMを発送することが可能です。

配送トラブルのリスクがある

DM発送では、配送トラブルのリスクもあります。考えられるトラブルのひとつに、宛先不明による返送があります。これは、引っ越しによる住所変更の未反映や、データ入力の誤りなどが原因で、一定数が届かずに戻ってきてしまいます。

配送中の紛失や破損も起こり得ます。封筒の破れや水濡れによる内容物の損傷は、企業イメージの低下につながります。特に、試供品やカタログなどの重要なものを同封している場合、顧客からの信頼を損ねる可能性もあります。

また、配送遅延もDM発送のトラブルのひとつです。セール告知やイベント案内など、タイミングが重要なDMでは、配送の遅れが大きな影響を及ぼすケースも考えられます。年末年始や大型連休前後は特に配送が混み合うため、余裕を持った発送計画が求められます。

個人情報の取り扱いに注意が必要

DM発送で慎重な取り扱いが求められるのが、個人情報の管理です。顧客の氏名や住所、購買履歴などの機密データを扱うため、個人情報保護法に準拠した厳格な管理体制を構築しなければなりません。万が一、情報が漏洩すると企業の信頼を大きく損ない、損害賠償や行政処分につながるリスクもあります。

発送リストを管理する際は、データの暗号化やアクセス権限の制限が重要なポイントとなります。安易にメールでファイルを共有するのではなく、安全性の高いクラウドサービスなどを活用するとよいでしょう。発送代行業者を利用する際は、プライバシーマークやISMS認証を取得している企業を選ぶことをおすすめします。

また、廃棄処理にも注意が必要です。返送されたDMや印刷ミスした書類には顧客情報が記載されているため、シュレッダー処理や専門業者による溶解処理を徹底しなければなりません。適切な管理体制を整え、安心してDMマーケティングを展開できる環境を準備しましょう。

DM発送の導入フロー

実際にDM発送を始める際の手順を解説します。

事前準備（ターゲット選定やリスト準備）

DM発送の成果は、事前準備で変わります。EC事業者の場合は、購買履歴データから優良顧客や休眠顧客などに分類し、それぞれに合ったアプローチを設計することが必要です。

次に、発送リストの整備をします。古い住所データは宛先不明で返送されることがあるため、事前にデータクレンジング（データの重複や誤記、古い情報などを修正・削除し、データの品質を高める作業）を行ない、無駄なコストを減らします。顧客管理システムと連携し、つねに最新の情報へ更新する姿勢が大切です。

また、発送の目的と成果指標を明確に設定することも重要なポイントです。新商品の認知拡大か、リピート購入の促進かによって、デザインやメッセージは変わります。開封率だけでなく、レスポンス率や売上への貢献度など、具体的な目標を立てると、施策の効果を正確に把握できるでしょう。

デザイン制作・印刷の発注

デザイン制作と印刷の発注は、DMの反応に影響を与える重要な工程です。まず、ターゲット層に合わせたビジュアルコンセプトを決定します。EC事業者であれば、商品写真を効果的に配置し、購買意欲を刺激するレイアウトを意識することが大切です。

デザインは、実績のある制作会社やクラウドソーシングなどを活用して依頼するのが一般的です。テンプレートを使えば、デザイン費用をおさえることもできるでしょう。

印刷を発注する際は、用紙の種類や厚さ、加工方法を検討します。たとえば、高級感を演出したい場合は厚手のマット紙、コストを重視するなら標準的なコート紙を選ぶなど、目的に応じた選択が求められます。

また、納期は発注内容によって変動します。大量発注や特殊な加工を依頼する場合は、通常より時間がかかることを想定しておきましょう。キャンペーンの時期から逆算し、余裕を持ったスケジュールで進めることが、品質とコストのバランスを取るうえで重要となります。

配送後のフォロー（開封確認、反応計測）

DMを発送した後は、効果を正確に把握するためのフォローが重要になります。郵送DMは開封率が高い傾向にありますが、実際の反応を測定すると改善点が見えてくるはずです。

反応を計測する効果的な方法として、専用のQRコードやクーポンコードの活用が挙げられます。EC事業者の場合、DM経由の注文を識別する仕組みを導入すると、売上への直接的な貢献度を把握しやすくなるでしょう。電話での問い合わせ数や、特設ページへのアクセス数も重要な指標となります。

さらに、DMを送付してから数週間後にメールや電話でフォローアップを行なうと、反応率の向上が期待できます。「DMはお手元に届きましたか」と確認し、商品への関心度を探りながら、次のアプローチを検討しましょう。

DM発送を成功させるポイント

ここでは、DM発送の成果を高めるためのポイントは以下の4つです。

• ターゲットに響くクリエイティブの作り方
• 配送タイミングの見極め方
• ほかのマーケティングチャネルとの連携方法
• 効果測定とABテストの実践

ひとつずつ解説します。

ターゲットに響くデザイン・コピーを制作する

ターゲットに響くデザインやコピーの制作は、顧客の年齢層や興味関心に合わせたビジュアル設計が欠かせません。たとえば、シニア層には文字を大きく読みやすく、若年層には印象的な写真や色使いで視覚に訴えるなど、受け手の特性を踏まえた工夫をします。

コピーライティングでは、冒頭の一文で興味を惹くことが重要です。「あなただけの特別価格」よりも「〇〇様限定、前回お買い上げの商品がお得に」のように、具体的で個人に合わせたメッセージの方が反応は高まる傾向にあります。

また、行動を促すCTA（Call To Action）の配置も工夫します。CTAとは、ウェブサイトの訪問者や広告の受け手に対して、具体的な行動を促すための要素です。DMでは「今すぐお電話ください」「同封の申込書にご記入ください」「QRコードからアクセスしてください」などの案内が該当します。

「今すぐお電話ください」などのフレーズを太字や目立つ色で配置したり、期限を明記したりすると、受け手の行動を後押しします。EC事業者の場合、商品写真の品質にこだわり、商品の魅力が伝わるように見せ方を工夫すると、購買意欲を高められるでしょう。

発送のタイミングを最適化する

発送のタイミングを見極めるためには、ターゲットの生活リズムを把握することが重要です。一般消費者向けの場合、給料日直後やボーナス時期は購買意欲が高まるため、その時期にDMが届くように調整すると反応率の向上が見込めます。

曜日選びもひとつの要素といえます。週の半ばは比較的DMが読まれやすく、週明けや週末はほかの郵便物に埋もれやすい傾向があると言われます。EC事業者の場合、過去の注文データから顧客の購買パターンを分析し、活発な時期を狙うのも良い方法です。

また、季節性の考慮も大切です。年末年始や大型連休前は配送が混み合い、到着が遅れることもあります。逆に、新生活が始まる春先や衣替えの時期は、関連商品のニーズが高まります。商材に合わせてタイミングを計ると、より高い効果が望めるでしょう。

ほかチャネル（メール、SNS、電話）と連携する

DMマーケティングの効果を高めるには、単独で実施するのではなく、メールやSNS、電話など、ほかのチャネルとの連携が有効です。たとえば、DMを送付する前にメールで「近々、特別なお知らせをお送りします」と予告すると、DM到着時の開封率向上が期待できます。

SNSとの連携も効果的でしょう。DMに記載したキャンペーンコードをSNSで入力すると特典がもらえる、という施策は、オンラインとオフラインの顧客接点を自然につなげます。EC事業者であれば、DMで紹介した商品の使い方を動画で公開し、QRコードで誘導する方法も考えられます。

さらに、DMが届いた頃を見計らって電話でフォローアップを行なうと、購入や申し込みにつながりやすくなるとされています。複数のチャネルを組み合わせ、顧客との接触頻度を増やしていけば、ブランドへの関心を高めていけるでしょう。

効果測定とABテストを実践する

DM発送の効果を継続的に向上させるには、データに基づいた効果測定とABテストの実践が重要になります。まず基本として、レスポンス率やコンバージョン率、ROI（投資対効果）などの指標を測定します。専用のクーポンコードやQRコードを活用すると、DM経由の売上を正確に把握することが可能です。

また、ABテストも有効な手法と言えます。これは、デザインやコピー、封筒の色など、ひとつの要素だけが異なる2種類のDMを用意し、どちらの反応が良いかを比較検証するテストです。たとえば、同じ商品でも「期間限定」と「数量限定」のどちらの言葉が響くか、それぞれ一定数送付して反応率を比べます。

EC事業者にとって重要なのは、顧客のセグメントごとの効果測定です。新規顧客と既存顧客では反応が異なるため、それぞれに合ったアプローチを見つけることが、長期的な成果向上につながります。

DM発送の費用相場

DM発送では、自社ではなく専門の業者を利用する方法もあります。以下、DM発送代行を利用した際にかかる費用相場です。

工程	内容	費用相場
宛先リスト作成	顧客リストの購入・整備	1件あたり7〜10円
原稿作成	デザイン・企画（アウトソーシング時）	はがき片面：8,000〜20,000円 / A4片面：10,000〜30,000円
原稿印刷	用紙に印刷（部数が多いほど割引あり）	はがき：61円〜 / 封書：150円〜
宛名印刷・封入	ダイレクト印字やラベル印字、封入作業	1通あたり2.5〜5円
発送	日本郵便・宅配業者利用	通常はがき：85円 / 往復はがき：170円 / A4ゆうメール：180〜360円 / 宅配便：720円〜
工程すべて込み	印刷から発送まで一括対応	A5はがき：69円（東京都内発送の場合、NEXLINK例）

件数やサイズによって金額が変わるため、見積もりを比較しながら代行業者を検討することがおすすめです。印刷から発送まで一括で任せられるプランを利用すれば、工程ごとの調整や追加費用の確認が不要になり、スケジュール調整や請求管理の工数を削減できます。

DM発送のコストを最適化するポイント

DM発送のコストを抑えるには、まず発送数量の見直しが重要です。郵便局の割引制度は、一定数以上の同時発送が適用条件となるため、条件を満たすと割引が期待できます。また、顧客データを分析し、反応が見込めそうな層に絞り込むと、無駄な発送を減らせる可能性があります。

印刷コストの削減には、デザインの標準化が有効です。毎回新しいデザインを作るのではなく、基本テンプレートを用意し、キャンペーンごとに一部を変更する方法は、デザイン費の削減につながります。

発送時期の工夫もコストをおさえるための重要なポイントです。年末年始や大型連休などの繁忙期を避けると、印刷会社や発送代行会社の閑散期料金を利用できる場合があります。

また、EC事業者の場合、購買データを活用したターゲティングが効果的です。過去の購買履歴から優良顧客などを抽出し、投資対効果の高い層へ集中してアプローチすると、全体のコストパフォーマンスが向上するでしょう。

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まとめ

DM発送は、はがきや封筒などの郵送型から、デジタルDMまで多様な手法があり、高い開封率と記憶に残りやすいという特徴を持つマーケティング手法です。コストや制作期間、個人情報の取り扱いには注意が必要ですが、ターゲットに響くデザイン・コピーの制作、適切なタイミングでの発送により成果を高められます。デジタル施策だけでは成果が出にくいと感じているなら、ぜひDM発送を検討してみてはいかがでしょうか。