Amazonで商品が売れない!原因と対処法を解説
「Amazonで商品が売れない…」
「Amazonで売上が伸びない原因は…?」
このようなお悩みをお持ちの方のために、この記事ではAmazonで売れない原因と、それぞれの対策についてご紹介します。
売れない原因を把握し、適切な対策を取れば、売上アップを期待できます。Amazonで商品が売れずに悩んでいる方は、ぜひ本記事の内容を参考にしてください。
そもそもAmazonは競合が多い
Amazonは世界最大級のECサイトであり、多くの出品者が商品を販売しています。そのため、同じカテゴリーや商品では競合が多く存在します。
Amazonで「ワイヤレスイヤホン」と検索すると、7000件以上の商品がヒットします。この中で自社の商品を見つけてもらうことは容易ではありません。
さらに、Amazonでは価格競争も激しく、安値設定の商品が上位に表示される傾向にあります。競合が多く、価格競争も厳しいAmazonで売上を伸ばすには、差別化された商品力とマーケティング施策が不可欠です。
新規出品者はAmazonで売れにくい
特に新規出品者は、Amazonで売れにくい傾向にあります。原因のひとつとして、レビューが少ないことが挙げられます。ユーザーにとって、レビュー数は購入の判断材料になります。そのため、Amazonは一定のレビューがあるページの露出を増やそうとします。どうしてもレビューが少ない新規出品者は不利になります。
さらに、「新規出品者」のタグがついていることで、信頼性が低く見られてしまうのも課題です。新規出品者は実績がないため、買い手から敬遠されやすい傾向にあるわけです。このように、新規出品者はレビュー数の少なさ、信頼性の低さなどから、Amazonで売れにくい傾向にあります。
Amazonの小口出品は売れにくい
小口出品が必ずしも「売れにくい」というわけではありませんが、いくつかの制約があるため、大口出品と比べて不利な面があります。
小口出品は低コストで始められるというメリットがありますが、利用可能なサービスが限られていることから、ほかのセラーとの差別化が難しいとされています。
また、小口出品では、ショッピングカートを利用できません。ショッピングカートを利用できるのは、大口出品のみであるため、小口出品では、売上に結びつきにくいといえます。
Amazonで売れない8つの原因
ここからは、Amazonで商品が売れない8つの原因について解説します。
商品の需要が少ない時期に入っている
Amazonで売れない理由として、商品の需要が少ない時期に入っていることが考えられます。たとえば夏物の浴衣や水着は、秋冬シーズンに入ると需要が大きく減少します。
需要の変動は、商品カテゴリーによって異なりますが、季節商品や流行り廃りのある商品は特に影響を受けやすいでしょう。
需要が少ない時期に在庫を抱えてしまうと、売れ残りのリスクが高まり、Amazonでの販売が低迷する可能性があります。
需要予測を適切に行ない、需要が見込まれる時期に販売を集中させることが重要です。需要が少ない時期でも、割引セールやキャンペーンを実施するなど、需要喚起の工夫も必要でしょう。
商品の価格設定が相場より高い
商品の価格設定が相場より高いことも、Amazonで売れない理由として挙げられます。同じカテゴリーの商品と比較して、自社の商品価格が高すぎると、消費者から敬遠されてしまうのです。
Amazonでは価格比較が容易なため、競合他社との価格差が大きいと、購入に至りにくくなります。適切な価格設定のためには、競合商品の価格帯を詳細に分析し、自社商品の強みを活かせる価格ポイントを見極めることが大切です。
加えて、原価率や利益率を考慮しつつ、需要と供給のバランスも見極めましょう。
効果的な集客ができていない
効果的な集客ができていないことも、Amazonで売れない原因といえます。Amazonでの販売では、SEO対策が非常に重要です。
適切なキーワードを選定し、商品ページを最適化することで、検索結果での露出を高められます。また、Amazonスポンサープロダクト広告などの広告施策を活用することで、より多くの潜在顧客にアプローチできます。
これらの集客施策が不十分だと、いくら良い商品を揃えていても、顧客の目に留まらず、売上につながりません。Amazonで売上を伸ばすには、SEOと広告の両輪で効果的な集客を行なう必要があります。
レビューに問題がある
Amazonで売れない原因として、レビューに課題があることが挙げられます。レビュー数が少なかったり、ネガティブなレビューが目立つと、商品の信頼性や品質に不安を感じる消費者が多くなるのです。特に、レビュー数が少ない場合は、商品の実績や人気度が低いと判断されてしまいます。
また、ネガティブなレビューが目立つと、商品の欠点や問題点が強調され、購入を躊躇する要因になるでしょう。レビューは、商品選択における重要な判断材料であり、購買行動に大きな影響を与えます。
良質なレビューを増やすためには、商品の品質向上はもちろん、顧客満足度の高いサービスを提供することが求められます。レビューを投稿しやすい仕組みづくりや、インセンティブの付与などが高評価のレビューを増やすのに有効です。
「新規出品者」のタグがついている
新規出品者のタグがついていることも、Amazonで売れない原因のひとつです。実績のある出品者は、豊富な販売履歴やレビューから信頼を獲得していますが、新規出品者は、販売実績がないため、信頼性が低いと判断される傾向にあります。
新規出品者が売上を伸ばすためには、丁寧な商品説明や迅速な対応で信頼を積み重ねることが重要です。一定期間、出品を続けていれば、新規出品者タグは外れます。それまでに、安定した販売実績を積み重ねることが大切です。
商品ページの訴求力が弱い
商品ページの情報不足も、Amazonで売れない原因となります。商品画像が少なかったり、説明文が簡素すぎたりすると、商品の詳細や魅力、特徴が十分に伝わらず、購入されにくくなります。また、サイズや素材、使用方法など、購入者が知りたい情報が不足していると、ユーザーは不安を感じて購入を躊躇する可能性があります。
商品ページは、商品の魅力をアピールする重要な部分です。競合商品と比較して、自社商品の強みや特徴を明確に打ち出すことが求められます。商品ページを最適化するためには、魅力的な商品画像や動画の掲載、詳細な商品説明、レビューの活用などが効果的です。情報不足を解消し、訴求力の高い商品ページを作ることで、Amazonでの売上アップにつなげられるでしょう。
カートボックスを獲得できていない
カートボックスを獲得できていないことも、Amazonで売れない理由のひとつです。カートボックスとは、商品ページの「カートに入れる」ボタン周辺に表示される、出品者情報のことを指します。この枠内に自社の出品情報が表示されないと、購入に至りにくくなります。
カートボックスを獲得するためには、価格設定や在庫管理、出荷体制など、様々な要素を最適化する必要があります。また、FBAを活用することで、プライム会員向けの配送特典を付与できるため、カートボックス獲得につながりやすくなります。
商品到着までの時間が長すぎる
商品到着までのリードタイムが長すぎることも、売れない原因となります。改善すべきポイントと言えます。Amazonでは、注文から商品到着までのスピードが重視されます。特に、プライム会員は配送の速さを期待しているため、リードタイムの長さは購入の障壁になるでしょう。
Amazonで売上を伸ばすには、在庫管理の最適化や配送方法の工夫により、リードタイムを短縮することが求められます。FBAを活用することで、Amazonの物流ネットワークを利用でき、配送スピードの向上が期待できます。商品到着までの時間は、購入決定の重要な要素となるため、迅速に配送できる体制を整えることが大切です。
Amazonで売れない状況を打開するための9つの対策
ここからは、Amazonでの売れない状況を打開するための対策を解説します。
カートボックスを獲得する
Amazonでの売上を伸ばすなら、カートボックスを獲得しましょうカートボックスは、その商品を最安値で提供している出品者が獲得できる枠で、購入に直結する重要なポイントです。
カートボックスは、FBAを利用してプライム対応にしたり、在庫を潤沢に確保したりすることで、獲得の可能性が高まります。さらに、良い販売実績を積み重ねることも重要で、高い評価とレビューを多く集めることが必要です。
競合他社の価格や在庫状況を定期的にチェックし、適切な価格設定と在庫管理を行なうことで、カートボックス獲得につなげられるでしょう。
SEO対策を強化する
Amazonで売上をアップさせるなら、SEO対策を強化することが重要です。商品タイトルやカテゴリー、説明文に適切なキーワードを盛り込み、検索上位表示を狙いましょう。
商品ページ内の画像やテキストを最適化することで、ユーザーの滞在時間を増やし、コンバージョン率の向上にもつながります。
また、Amazonの検索アルゴリズムを理解し、それに合わせた施策を打つことも大切です。Amazonの検索エンジン「A9」は、販売実績やレビュー、価格、在庫状況などを重要視しています。これらの要素を総合的に改善することで、検索順位を上げ、自然流入を増やすことができるでしょう。
広告を効果的に活用する
広告を効果的に活用することも、Amazonで売上を伸ばすための重要なポイントです。スポンサープロダクト広告やスポンサーブランド広告を活用し、商品の露出を高めましょう。
広告の運用では、適切なキーワードの選定や入札単価の設定が必要です。また、広告の表示位置や時間帯、デバイスなどを考慮し、最適な配信設定を行なうことも効果的です。 広告の効果測定にも注力し、データに基づいた改善を継続的に行ないましょう。
クリック率や広告経由の売上、ACOS(広告費用対売上比率)などの指標を定期的にチェックし、PDCAサイクルを回すことも重要なポイントのひとつです。自社商品に最適な広告運用を追求することで、集客効果を高められるでしょう。
転売対策を実施する
転売対策を実施することも、Amazonで売上を伸ばすための重要なポイントです。転売された商品は、不適切な価格で販売されることがあるため、自社の売上や利益を圧迫する要因となります。
転売対策としては、商品パッケージにシリアルナンバーを印字したり、商品画像に自社ロゴを入れたりするなどの工夫が有効です。
また、転売された商品を発見した際はAmazonに通報し、出品削除を要請することも重要です。定期的にAmazonの出品状況をチェックし、転売品の早期発見・対策に努めましょう。
FBAを利用しプライムマークをつける
Amazonで売上を伸ばすためにも、FBAを利用してプライムマークをつけましょう。FBAとは、Amazonの物流サービスで、出品者に代わって商品の保管、梱包、発送、カスタマーサービスなどを行なってくれるシステムです。
FBAを利用することで、商品にプライムマークがつき、Amazonプライム会員向けの配送特典が適用されます。プライム会員は送料無料や翌日配送などのメリットがあるため、プライムマーク付きの商品を優先的に購入する傾向にあります。
また、FBAを利用することで、在庫管理や発送業務から解放され、販売に集中できるというメリットもあります。Amazonでの売上を伸ばすには、FBAを活用してプライムマークをつけることが有効な方法といえるでしょう。
ユーザーの購買意欲を掻き立てる商品ページを作成する
Amazonで売れない状況を打開するためにも、ユーザーの購買意欲を掻き立てる商品ページを作成しましょう。商品タイトルやカテゴリー、説明文に適切なキーワードを盛り込み、検索上位表示を狙うことが大切です。
また、魅力的な商品画像や動画を用意し、商品の特徴や使用シーンを視覚的に訴求することも重要なポイント。価格やクーポン情報、在庫状況なども明確に記載し、ユーザーの不安を取り除きましょう。
公正なレビューを増やす
公正なレビューを増やすには、商品の購入者にレビューを書いてもらうよう働きかけることが重要です。注文確認メールや商品に同梱するチラシで、レビュー投稿を促しましょう。
その際、具体的な書き方のポイントを示すと、ユーザーも書きやすくなります。また、レビューを書いてくれた人にはお礼のメッセージを送るなど、丁寧なコミュニケーションを心掛けることも大切です。
一方で、知人に頼んでレビューを書いてもらったり、高評価を強要したりすることはNGです。公正で自然なレビューを地道に増やしていくことが、信頼を高めることにつなげられます。
価格設定を見直す
価格設定を見直すことも、Amazonで売上を伸ばすための重要な要素です。まずは、競合他社の価格帯を詳細に調査しましょう。そのうえで、自社の原価や利益率を考慮しながら、競争力のある価格を設定することが大切です。
また、セールやキャンペーンを活用した期間限定の値下げも効果的。旬の時期や特別なイベントに合わせてセールを実施し、売上の底上げを図りましょう。ただし、安売り合戦に陥らないよう、価格設定は慎重に行なうことが大切です。自社商品の価値を維持しながら、需要と供給のバランスを取ることが必要となります。
季節やセールでの販促に力を入れる
Amazonでの売上アップを目指すなら、季節やセールに合わせた販促活動に力を入れるのもポイントです。クリスマスやバレンタインデー、母の日などの特別な日に向けて、ギフト需要を見越した商品の品揃えや、価格設定を行なうことで、売上の増加が期待できます。
また、Amazonが主催するプライム感謝祭やブラックフライデーなどの大型セールに積極的に参加し、割引価格やクーポンの提供、限定商品の販売などを行なうことで、多くの購入者を呼び込めます。
さらに、季節に合わせたメールマーケティングやSNSでのプロモーションを展開することで、商品の露出を高め、売上アップにつなげることが可能です。ギフト需要を見越した商品の品揃えや、価格設定を行なうことで、Amazonでの売上増加を見込むことができます。
まとめ
Amazonでの売上向上は商品ページの最適化と戦略的な販促活動によって実現可能です。売上を向上させるためにも、ぜひ商品画像や説明文の改善、適切な価格設定、季節に応じたプロモーション施策を実施しましょう。